客戶打官司在選擇律師前肯定會做足功課，從各個方面對比律師的能力，其實這就跟市場買東西沒什么區(qū)別，無非就是講個性價比，但律師這個行業(yè)除了外在能看到的你是一名律師以外，如何讓當(dāng)事人覺得你的內(nèi)在也很完美呢？今天就來講講吧。

1客戶選擇律師的五大標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)水準(zhǔn)：

主要體現(xiàn)在前期準(zhǔn)備、對相關(guān)領(lǐng)域的了解程度、執(zhí)業(yè)經(jīng)歷、承辦同類案件經(jīng)驗、業(yè)內(nèi)評價等方面。尤其是大型公司企業(yè)，往往是由公司法務(wù)部門代表公司進行訴訟案件外部律師的遴選，這就意味著遴選過程是法律人與法律人之間的溝通，因此對律師的專業(yè)能力有相當(dāng)高的要求。律師能否做到比公司法務(wù)更專業(yè)，是得到認可的重要方面。

對案件的準(zhǔn)備和策略。對于案件的準(zhǔn)備，或者是一些策略，思路是不是清晰。都是體現(xiàn)專業(yè)性的一部分。 對相關(guān)行業(yè)的了解程度。每一個行業(yè)它的風(fēng)險點，或者說每個行業(yè)最看重的東西都不一樣，律師能不能夠抓住這當(dāng)中最重要的點，就是客戶最在意的東西。律師平時主動去跟行業(yè)內(nèi)接觸、做功課，一定是有幫助的。

對相關(guān)領(lǐng)域的積累情況。案件辦理的類型、案件研究的程度或文章的發(fā)表、科研的探討，其實都能體現(xiàn)出律師對這個行業(yè)是否了解。法律服務(wù)肯定是要日益細分的，以后不可能再出現(xiàn)一個律師說我什么東西都懂、什么案子都能接這樣的話，遴選專業(yè)律師承辦該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，是對客戶負責(zé)。

溝通能力：

律師是通過語言和文字與客戶溝通，并協(xié)助實現(xiàn)客戶的訴訟意圖，所以溝通能力對贏得客戶信賴至關(guān)重要。客戶一方面是看律師能否準(zhǔn)確理解客戶意圖、主動站在客戶角度提供法律服務(wù)，另一方面則要考察律師是否具備與法官溝通的能力。例如非訴情況下可能會與證監(jiān)會，或者投資方、劣后方、優(yōu)先的客戶等不同的關(guān)系進行溝通。 目前可能人際關(guān)系尚且還能夠成為小部分影響案件成敗的因素，但隨著法律市場逐漸完善，以后更關(guān)鍵的還是律師的溝通能力。

 

敬業(yè)程度：

專業(yè)程度和溝通能力是滿足客戶事前期待的基本條件，這二者也是客戶確定入標(biāo)范圍的關(guān)鍵因素，但競標(biāo)對象往往在專業(yè)度上區(qū)分不大，溝通技巧上也各有千秋，客戶最終選擇的往往是能夠提供超出預(yù)期服務(wù)的律師。

這種超出預(yù)期的服務(wù)，既可以是案件策略的多樣化準(zhǔn)備，也可以是在既有事實的整理方面，對客戶及對方當(dāng)事人情況進行有針對性的、深入的背景資料挖掘，從開頭就能把客戶可能之后想要的東西都準(zhǔn)備好，這也是我們對敬業(yè)的一種體現(xiàn)。

 

服務(wù)的有形化品質(zhì)

律師提供的是無形服務(wù)，不像有形商品一樣可以通過客觀標(biāo)準(zhǔn)加以評判。對于客戶，一般習(xí)慣于把他們當(dāng)做完全不懂法律的人，出具正式的法律文件不一定是能被完全理解的，律師往往可以通過一定的載體加以呈現(xiàn)，如律師事務(wù)所的宣傳冊、律師的名片、競標(biāo)書、PPT等。比如現(xiàn)在對于非訴案件的處理，案件資料最終是以U盤的電子檔及紙質(zhì)化全套資料提交給客戶，也就是我們的甲方爸爸。

報價要合理：

律師服務(wù)是一種智力產(chǎn)品，定價方式不能一概而論，但客戶往往要結(jié)合前述幾個標(biāo)準(zhǔn)才能對律師報價是否合理做基本判斷，尤其是在多家律所同時競標(biāo)的情況下，不同律所之間的收費標(biāo)準(zhǔn)相差懸殊，尤其在回了武漢之后，更加能夠體會得到。比如同樣的一個案子，武漢和深圳的收費就完全不同。 大客戶對價格雖然不如小客戶那樣敏感，他們則更關(guān)注律師報價是否合理，是否與其專業(yè)水平、溝通能力、敬業(yè)態(tài)度、提供超出預(yù)期的服務(wù)等綜合因素相匹配。因此，前四個標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)與價格成正相關(guān)關(guān)系，這也需要律師在報價時對自己服務(wù)進行充分的評估，既要按照市場行情估價，又要結(jié)合此次自己提供的服務(wù)品質(zhì)。一味低價，并不能博得客戶的認可，反而會增加客戶的不信任感。

2律師與客戶交流應(yīng)當(dāng)注意的細節(jié)

以對自身專業(yè)能力的介紹為主，避免大談特談所在律所

在很多律所都是以掛靠的形式，或者說是以合并或者其他形式，掛上全國通用的牌子。像國浩律師事務(wù)所在全國各地都有分所，至于里面的水平是不是一致呢？估計參差不齊。

律師在介紹的時候，不必花費大量的時間介紹自己所在的律所，對客戶而言，更看重律師自己的能力，律所品牌、律所資源只是錦上添花，在時間有限的情況下，針對性不強、大而空的介紹應(yīng)盡量避免。

通過具體的案例、數(shù)據(jù)體現(xiàn)專業(yè)性，避免泛泛而言

之前在武漢辦過一件案子，是作為不良資產(chǎn)包的服務(wù)商，需要從多家報價律所中挑選出優(yōu)勝者。當(dāng)時收到很多律所或者是團隊的簡介，但大都僅列舉代理過多少、多大的案件，并沒有展現(xiàn)具體的數(shù)據(jù)或者說很有代表性的內(nèi)容。 客戶更關(guān)心律師是否有做自己案件的能力，如既往承辦過類似案例，就盡量提供準(zhǔn)確的數(shù)字，并附錄判決書、相關(guān)調(diào)研文章的形式直接明了地予以說明，而不是簡單的“代理過很多”這種很模糊的語言，代入感不強、信服度不高。

對客戶情況進行深入挖掘，要求涉及多個領(lǐng)域交叉的知識

對于客戶來說，一個了解自己、對自身領(lǐng)域非常熟悉的律師可能是更加合適的合作伙伴，律師可能在客戶所在的行業(yè)中不能達到專業(yè)的程度，但相關(guān)的一些常識性問題應(yīng)事先準(zhǔn)備，避免出現(xiàn)簡單的錯誤或者給客戶留作業(yè)的情況。這里并不是說律師不能提問題，而是說提出的問題應(yīng)該是關(guān)鍵性的，而非事實性的、輕而易舉就能公開查詢到答案的問題。

日常的興趣愛好

現(xiàn)在的客戶群體，尤其是各種能夠拍板做決定的領(lǐng)導(dǎo)層，年齡已經(jīng)開始往年輕化走，跟很多律師年齡都差不多，甚至更年輕更有個性。所以平時發(fā)朋友圈或者什么，不會只曬跟工作相關(guān)的東西，有時候會曬一下日常有趣的生活。有個客戶正是因為我們同樣喜歡鉆研拍照而認識。 這種相處方式不是冷冰冰的甲方對乙方，而是志同道合的朋友，除了業(yè)務(wù)上的專業(yè)性，客戶對律師個人的判斷會變得更加立體和趣向化。

服務(wù)中的不可替代性 

雖然現(xiàn)在每天宣傳的是律師不夠用、律所不夠、跟歐美比起來或者跟發(fā)達國家比起來，我們的律師比例大大減少大大不夠，但事實上，客戶在選擇的時候，律所還是有千千萬，律所會互相競價，客戶也會來壓價。大家就會覺得生存變得更加的艱難。 作為一個律師，最重要的就是讓自己變得不可替代。

例如做IPO業(yè)務(wù)時如果對客戶有深度了解，客戶自然而然會把訴訟案件交出來。之前在做IPO業(yè)務(wù)時搭著會做一些訴訟，而且訴訟案件基本上標(biāo)的額都比較大。那為什么我們能夠接到比較大金額的案子呢？原因是做IPO時，大到整個行業(yè)小到某個公司的情況，我們都一清二楚，客戶自然省掉了多余的溝通成本。做IPO業(yè)務(wù)時更多的是在發(fā)展我們未來的訴訟客戶，甚至包括客戶后續(xù)的所有服務(wù)，這就是很多大型的非訴律所并不愁案源的原因。

目前筆者從事不良資產(chǎn)管理，團隊也湊在一起考慮過這個問題：我們的不可代替性到底在哪里？

有很多的律所，標(biāo)榜做不良資產(chǎn)，但他們沒有跳出舊的思維模式，更多的還是在以一個代理律師的身份做著單案的代理訴訟，客戶如果對你不滿意或者說別的原因可以隨時換一家律所做同樣的事情。 其實應(yīng)當(dāng)更加強調(diào)服務(wù)商的概念。客戶有的需要資金，有的需要項目。作為不良資產(chǎn)的服務(wù)商，當(dāng)有的客戶有手上有項目但缺資金的時候，我們就可以主動給他提出配資。配資來源于哪里呢？可能就來源于以前做的成功案例。能夠提供給客戶在別的律師或律所沒辦法實現(xiàn)的能力，這就是在服務(wù)當(dāng)中的不可替代性。這是大部分律所無法做到的。